Améliorer votre processus de sélection des fournisseurs

Comparez votre position et celles des autres acheteurs avec la "Matrice de position fournisseur"

La Matrice de position fournisseur

Un Outil efficace pour anticiper les comportements à la négociation d'achat

Bien selectionner un fournisseur dépend de la capacité à en cibler un pouvant:

  • garantir la non-rupture de la chaîne d'approvisionnement tout en restant conforme aux critères de qualité, de coût et de délai
  • répondre, après négociation, à des requêtes spécifiques des acheteurs
  • améliorer ses propres processus en vue de d'accompagner le client dans son développement.

Souvent, un des points bloquants lors du choix d'un fournisseur est d'anticiper sa réaction, lors de la négociation, suite à une demande formulée par les acheteurs. Ceci est dû principalement à la non-collecte et/ou du recoupement des données nécessaires à la construction d'une image fidèle du fournisseur dans son marché.

La sélection d'un fournisseur nécessite la recherche et la constitution de données sur le fournisseur. Il convient de collecter des informations sur:

  1. les actionnaires du fournisseur;
  2. le chiffre d'affaire réalisé sur au moins le dernier exercice clôturé;
  3. ses produits et services, dont des informations sur leur réputation;
  4. l'origine des produits;
  5. le taux d'inclusion des ressources locales dans la réalisation des prestations de service;
  6. ses références clients ainsi que le chiffre d'affaire réalisé par client;
  7. la volumétrie annuelle globale ainsi que celle réalisée pour chaque référence;

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Ces informations, principalement les 2, 6 et 7 , doivent être restituées dans une matrice dite de "position fournisseur". Cette matrice est constituée de deux axes: position et puissance.

La position reflète le niveau d'importance financière de l’organisme acheteur et des autres acheteurs chez ce fournisseur potentiel. Plus la contribution d'un acheteur dans le CA du fournisseur est élevée, plus ce dernier sera attentif aux exigences et aux doléances de cet acheteur.

Un acheteur qui fera une demande sachant à l'avance qu'il ne sera pas considéré comme important, à partir de la matrice, doit s'attendre à un refus par le fournisseur. De même, un acheteur qui constatera qu'il aura la position la plus dominante dans le CA d'un fournisseur, suite à la lecture de la matrice, devra prévoir des garanties auprès de ce fournisseur en cas d'une défaillance financière associée au non-respect des délais de paiement par l'acheteur.

La puissance reflète le niveau d'importance opérationnelle de l’organisme acheteur et des autres acheteurs chez ce fournisseur potentiel. Plus la contribution d'un acheteur dans le volume annuel global du fournisseur est élevée, plus le fournisseur aura une visibilité et pourra engager des chantiers qui profitent aux deux parties.

Un acheteur constatant dans la matrice, que son volume prévisionnel d'achat est faible du point de vue du fournisseur pourra envisager d'autres options d'achat comme le passage par une centrale d'achat ou la mutualisation de ses besoins avec un autre acheteur maîtrisé.

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